Воронка интернет-маркетинга

От воронки интернет-маркетинга строится абсолютно всё.

Это то же самое, что воронка продаж (тот же принцип), но в отношении именно интернет-маркетинга.

Структура воронки

Попробуем изобразить воронку интернет-маркетинга →

Целевая аудитория

Как видим, воронка не совсем простая: в ней есть несколько элементов, механизмов. Один из них — это сайт, куда мы стараемся всеми доступными и даже недоступными способами привлечь посетителей, желательно — целевых, целевую аудиторию. Так у нас создаётся поток посетителей, или трафик.

Сайт этот поток перерабатывает в обращения, заявки, звонки, то есть в некий поток уже потенциальных клиентов. Этот поток, как правило, гораздо меньше первоначального.

Следующий механизм, в который попадают уже потенциальный клиенты, — это отдел продаж. Цель отдела продаж — заключить сделку и получить от клиента деньги. Число посетителей, попавших в отдел продаж, снова уменьшается.

На выходе мы получаем ещё меньший поток посетителей — это те, кто приобрёл товар/услугу, стал уже не потенциальным, а реальным клиентом.

Финал воронки продаж — ДЕНЬГИ, которую получает компания, то есть ПРИБЫЛЬ, за продажу товара/оказание услуги.

Конверсия — ключевой показатель сайта

Ключевой показатель сайта (впрочем, не только сайта, но в большей степени даже отдела продаж) — это конверсия. Выражается конверсия соотношением потока, который на сайт вошёл, к потоку, который с сайта вышел.

Надо понимать, что очень большой поток посетителей, проходя по воронке продаж, выскакивает из этой самой воронки на разных этапах: кто-то уходит с сайта практически сразу, кто-то на этапе обращения в компанию, кто-то — дойдя до отдела продаж, а какая-то часть — практически в момент заключения сделки.

Для сайта конверсия в 10 % считается не просто хорошей, а, я бы сказал, потрясающе хорошей. Правда, нужно учитывать, что во многом показатель конверсии зависит от тематики бизнеса, от той ниши, в которой бизнес существует. Вот почему вы могли слышать о разных нормах конверсии.

Если мы говорим об очень дорогих покупках с очень высоким средним чеком, с длительным циклом принятия решения и длительным циклом сделки, то в таких случаях нормой считается более низкая конверсия. Для более дешёвых товаров, соответственно, норма конверсии растёт.